Como otimizar as operações de marketing e vendas

Como otimizar as operações de marketing e vendas

Na era da digitalização, os processos de criação de valor das empresas estão passando por mudanças fundamentais. Isso também afeta os processos de entrada no mercado, em particular para as áreas de marketing e vendas. Nesta postagem do blog, discutirei essas mudanças e suas implicações para as operações bem-sucedidas.

Há pelo menos duas décadas, a Internet permite que os clientes estejam cada vez mais bem informados, e o próximo fornecedor em algum lugar do mundo está a apenas um clique de distância. A presença de uma empresa na web, normalmente projetada pelo marketing, está se tornando um componente cada vez mais importante no processo de vendas. O processo de tomada de decisão do cliente é essencialmente determinado pela informação digital (conteúdo) fornecida diretamente pela própria empresa, mas também pela empresa de terceiros.

Onde marketing e vendas convergem

Com todo o conteúdo disponível, os clientes já concluíram uma grande parte do que é comumente chamado de “jornada do cliente” antes de entrarem em contato com o provedor pela primeira vez. Os clientes em potencial agora esperam informações precisas, rápidas e consistentes em todos os canais e limites departamentais entre marketing e vendas. As funções de go-to-market, especialmente entre marketing e vendas, estão convergindo cada vez mais.

Nesse ambiente dinâmico, unificar todos os dados de marketing e vendas tornou-se indispensável para o desempenho comercial de longo prazo. Com base nesses dados, é possível reconhecer padrões, atribuir o comportamento individual dos clientes a grupos e segmentos de mercado e, assim, planejar, controlar e implementar processos com sucesso. Resumindo, ofereça exatamente o que eles procuram.

A descrição do funil de vendas é frequentemente usada: estágios individuais do processo de vendas permitem a medição de índices desde o primeiro contato até a conclusão de um contrato assinado ou produto adquirido. 

A evolução dos dados de marketing

Métricas típicas, como impressões, visitantes únicos do site, leads brutos e qualificados, crescimento de vendas, meta de vendas e cumprimento de metas, custos de aquisição de clientes, taxa de rotatividade de clientes, duração do ciclo de vendas estão entre a lista cada vez maior de métricas de marketing comumente usadas. A coleta, o controle e a análise de todos esses dados evoluíram para sua própria função de negócios.

As operações de marketing e vendas, agora geralmente chamadas coletivamente de operações de receita, estão se tornando a norma em organizações de todos os tamanhos. As operações de marketing e vendas são uma função relativamente nova no processo de entrada no mercado que permite que o marketing e as vendas operem com eficiência e forneçam os resultados de negócios desejados por meio de pessoas, processos, tecnologia e dados. Eles são especializados em infraestrutura de tecnologia, dados e análises dos processos go-to-market para medir a eficácia de cada canal, o desempenho geral do programa de marketing e da organização de vendas, dar suporte ao cliente, análise de produto e mercado e testes A / B .

Essa função gerencia as várias plataformas de marketing e automação de vendas, como site, sistema de CRM, sistema de gerenciamento de conteúdo e integração com tecnologias relacionadas. Eles também supervisionam a tecnologia de páginas de destino do AdWords, mídia social e marketing baseado em conta para garantir o alinhamento em toda a organização. Atividades clássicas de suporte de vendas, como capacitação de vendas, desenvolvimento de processos de vendas, treinamento de vendas, análise de vendas, métricas de vendas e previsões de vendas, agora são impensáveis ​​sem os dados mencionados acima.

Encontrar e aproveitar as ferramentas de dados certas

Um desafio adicional ao executar a função de operações de receita é também garantir que as organizações acompanhem o ritmo da digitalização cada vez maior. Somente no ambiente de marketing, o número de ferramentas de tecnologia de marketing conhecidas (MarTech) cresceu de cerca de 150 em 2011 para mais de 7.000 em 2020.

Além do desafio de acompanhar isso em termos de conteúdo, há também a questão de como se pode criar continuamente um valor ótimo a partir de nove opções disponíveis dentro de sua própria pilha de tecnologia. Ser capaz de avaliar, analisar, planejar e relatar com flexibilidade é indispensável. Embora a maioria das ferramentas MarTech usadas nas operações de marketing e vendas ofereçam análise básica e funcionalidade de relatórios para o aspecto específico que suportam, muitas vezes é difícil mapear o quadro geral do funil go-to-market que fornece toda a organização de marketing e vendas visão muito necessária e recursos de planejamento de longo prazo.

Colaboração e integração são essenciais

Maximizar o valor do negócio por meio de colaboração aprimorada é a chave para a otimização de longo prazo das operações de marketing e vendas. A integração de todas as fontes de dados permite a modelagem fácil de KPIs e fornece facilmente as informações necessárias às partes interessadas por meio dos canais certos na hora certa. Uma base de dados unificada permite um painel simplificado para toda a empresa, uma solução baseada em Excel para Finanças e para a função de vendas diretamente em sua solução de CRM. Capacite sua equipe exatamente onde ela trabalha, todos os dias.

Esta abordagem cria uma imagem digital e agregação dos processos de vendas que cresceram juntos como resultado da digitalização, permitindo que todas as partes interessadas tenham uma visão consistente dos processos de marketing e vendas, de modo que as oportunidades oferecidas por um mundo digital em evolução e altamente competitivo não sejam vistos como uma ameaça, mas como uma oportunidade.