O segredo do planejamento estratégico de vendas.

Hoje, a equipe de vendas pode compreensivelmente se perder na ‘lama’ dos dados. Simplificar a organização com um planejamento preciso é o objetivo final.

O planejamento de vendas não é o que costumava ser. Os dados estão mais disponíveis do que nunca para a equipe de planejamento de vendas. Identificar o comportamento complexo do cliente com ferramentas de análise pode eliminar a dor de cabeça do processo de definição de metas e cotas. Simplificar o processo para os gerentes de vendas é o objetivo que permite que eles se concentrem nas vendas e na execução do plano, não no desenvolvimento do plano em si. É fácil entender como a equipe de vendas pode se perder no atoleiro de dados. A motivação despenca e o desempenho de vendas sofre. O alinhamento dos dados do CRM, do processo e dos sistemas de planejamento financeiro fortalece a eficácia operacional.

Planilhas e outras soluções isoladas atingem rapidamente seus limites, enquanto a falta de automação e a disponibilidade limitada de dados atrapalham o fluxo de planejamento. O planejamento estratégico de vendas, por outro lado, forma a base para o planejamento operacional, e fornece uma estrutura para avaliar e controlar medidas concretas. Chamamos isso de “planejamento Top Down (de cima para baixo) e Bottom up (de baixo para cima)”, criando transparência com base em dados unificados. Simplificar a criação de visões multidimensionais da organização e estratégia de vendas com planejamento preciso é o objetivo.

O planejamento estratégico de vendas (top-down) é considerado o motor da organização de vendas, que garante que todas as atividades estejam alinhadas aos objetivos corporativos. O alinhamento com a função de Finanças e TI cria sinergia para a execução. O planejamento criterioso ‘de cima para baixo’ estabelece as bases para uma estratégia de entrada no mercado bem sucedida, estabelecendo o pilar a execução da estratégia de longo prazo da organização e garantindo o crescimento sustentável.

No dia a dia do planejamento operacional, onde receitas, volumes de vendas, custo das mercadorias vendidas e outros valores mensuráveis ​​determinam o caminho. O alinhamento da estratégia com dados, processos e pessoas cria uma cultura de excelência em vendas dentro da qual uma estrutura estratégica pode funcionar. O planejamento estratégico atua como a peça que faltava no quebra-cabeça, alinhando-se perfeitamente à visão, missão e valores de uma empresa para fornecer um roteiro claro para o sucesso.

O planejamento unificado aumenta a eficiência e a eficácia em todas as áreas da empresa, apoiando os funcionários no planejamento com uma solução baseada em software. Ele acelera e simplifica os processos enquanto revela claramente o potencial oculto. 

O Caso de Zimmer

A Zimmer é líder mundial em cuidados de saúde musculoesquelética, desenvolvendo sistemas inovadores de substituição de articulações. Com uma força de trabalho global de 9.000 funcionários e bilhões de dólares em vendas geradas anualmente, a empresa vende mais de 130.000 produtos ortopédicos por meio de subsidiárias em 25 países, e parceiros em mais de 100 países. O exigente modelo de vendas da Zimmer centra-se na estreita cooperação com clínicas médicas e outros clientes. Para impulsionar as vendas, seus gerentes de contas exigem constantemente acesso a informações precisas. A Zimmer estava usando o Salesforce para suas necessidades de CRM, um sistema que não possuía os recursos abrangentes de relatórios necessários para rastrear e entender os gastos e lucros do cliente. O uso de planilhas disparou, com dados caóticos levando a uma qualidade mais baixa por meio do aumento da entrada manual. Os usuários de negócios ficavam continuamente frustrados por várias fontes de dados e falta de transparência. A empresa precisava de uma alternativa ao Excel e decidiu procurar uma solução que pudesse se conectar perfeitamente ao Salesforce, bem como ao SAP e a outras fontes de dados. Esse movimento eliminou a atividade manual propensa a erros para seus 2.500 usuários e aumentou a eficácia de seu sistema de gerenciamento de vendas astronomicamente.

Insights de vendas aprimorados permitem que um planejamento preciso e previsões lucrativas sejam derivadas. Os usuários têm acesso a dados e informações atualizados e seguros. Isso permite o controle ideal do mix de clientes e produtos, planejamento de capacidade e ciclos de vendas. Para a equipe de vendas, dados transparentes fornecem motivação.

A palavra final

Em resumo, os benefícios de um planejamento unificado e colaborativo são claros. Ele fornece mais foco por meio de planejamento de vendas baseado em driver, integração por meio de uma uniforme plataforma para planejamento estratégico, de vendas e operacional, digitalização, recursos de IA e aprendizado de máquina e agilidade por meio de planejamento contínuo em tempo real e previsão moderna. As organizações de vendas que se engajam no planejamento estratégico de vendas por meio de soluções unificadas estão mais bem equipadas para gerenciar a entrada de dados e otimizar mais prontamente o valor que os novos insights fornecem.

Fonte: https://www.inddist.com/sales/blog/21602954/the-secret-to-strategic-sales-planning