Sucesso com planejamento estratégico de vendas moderno

As vendas são o motor de crescimento de uma empresa. Para garantir a sustentabilidade do sucesso, não basta olhar para as vendas apenas de uma perspectiva operacional ou transacional. Um alinhamento estratégico de vendas bem pensado e de longo prazo com os objetivos de negócios de curto e longo prazo é fundamental. 

Seja estratégico, operacional ou tático – a maioria das empresas gerencia seu planejamento de vendas com ferramentas auto-desenvolvidas que foram adaptadas. Mas, muitas vezes, eles ainda são tratados em planilhas ou em outros compartimentos isolados. Plataformas baseadas em nuvem ou soluções integradas automatizadas fornecem valiosos insights estratégicos em conjunto com sistemas CRM convencionais. Eles apóiam o planejamento de vendas, adicionam outra dimensão de eficiência e também promovem uma maior colaboração dentro da empresa. Vejamos como construir um planejamento estratégico de vendas bem-sucedido .

O  Planejamento estratégico de vendas como base.

Não apenas para a abordagem go-to-market, mas também para uma abordagem de cima para baixo, o planejamento de vendas estratégico e estruturado é essencial. Ele forma a base para um planejamento operacional e tático posterior. Quer se trate de uma análise geral, da concorrência ou da situação atual do mercado – muitos fatores diferentes são avaliados durante o planejamento estratégico de vendas. Com base nisso, você pode criar um conceito holístico de vendas com medidas concretas para operacionalizar sua estratégia de vendas definida. Isso também inclui ficar de olho nos possíveis riscos, definir quaisquer contramedidas necessárias e identificar os grupos-alvo com os requisitos correspondentes. Como resultado, você pode desenvolver uma abordagem direcionada aos clientes.

O impacto das metas no planejamento estratégico de vendas.

Com metas estabelecidas de longo e curto prazo em mente, alinhando o planejamento estratégico de vendas com essas metas, você não está apenas influenciando positivamente o componente de planejamento estratégico, mas também ajudando sua equipe a fazer o melhor que pode, porque quando você pode facilmente detectar possíveis obstáculos aos seus planos, você permite que sua organização atinja seus objetivos.

Um impacto importante do planejamento estratégico de vendas é ser capaz de ver claramente o caminho à frente. Deduza exatamente para onde sua organização está direcionada, de acordo com as metas de vendas. A divisão em objetivos de negócios de curto e longo prazo pode ajudar a definir com precisão as prioridades correspondentes. Independentemente do tamanho ou do setor, o planejamento estratégico de vendas permite um planejamento mais rápido e preciso com base em uma imagem mais completa de seus dados.

Estabeleça metas de negócios de longo e curto prazo.

Como primeira etapa, formule metas de vendas de longo prazo com base nos objetivos gerais de negócios. É importante que você se concentre no quadro geral: O que você deseja alcançar? Onde você quer que sua empresa esteja em, digamos, cinco anos? Você pode definir uma meta de aumentar as vendas em uma determinada porcentagem, atingir uma meta de receita específica ou expandir para um novo segmento de mercado. Depois de estabelecer suas metas de longo prazo, divida-as em submetas realistas. Uma estratégia popular para isso é o método “SMART”: metas que são consideradas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e oportunas.

Por exemplo, se uma de suas metas de longo prazo é aumentar as vendas em 20%, você pode definir metas de curto prazo para adquirir seis novos clientes de alto rendimento (específicos) enquanto mantém registros de clientes precisos (mensuráveis). A aquisição de novos clientes pode ser distribuída entre um determinado número de funcionários (alcançável) para atingir clientes potenciais relevantes para o setor (relevante). O prazo também pode ser definido, por exemplo, comprometendo-se a adquirir os seis novos clientes-alvo nos próximos doze meses (oportuno).

Medir o progresso.

Planeje medir seu progresso em intervalos regulares. Isso geralmente é feito comparando seus planos com os dados reais. Uma solução de planejamento colaborativa moderna  fornece o suporte necessário para o planejamento estratégico de vendas que oferece integração perfeita para processos de vendas totalmente automatizados. Isso lhe dá a oportunidade de fazer ajustes rápidos em seus objetivos de curto prazo, se necessário. Não se esqueça de reconhecer quando as metas são atingidas ou mesmo ultrapassadas, o que se torna muito mais fácil de fazer com um planejamento de vendas unificado e equilibrado.

Ocasionalmente, as metas e estratégias também precisam de ajustes. Certifique-se de que você pode facilmente fazer coisas como reformular a previsão com dados provenientes de todas as fontes relevantes em toda a organização que podem afetar seu planejamento de vendas. Inspire-se nos resultados para garantir que sejam realistas e viáveis, especialmente para sua organização de vendas. Não importa o setor, o planejamento estratégico de vendas moderno oferece suporte para a tomada de melhores decisões agora e no futuro.